Comment engager ? Démarrez avec le WHY!
Dernière mise à jour : il y a 2 jours
La pire erreur à faire dans son entreprise,
C’est de faire seul dans son coin.
Pour réussir, on le sait, il faut bien s’entourer :
des collaborateurs de l’entreprise en équipe interne
des partenaires externes qui complètent vos compétences manquantes et travaillent avec vous en entreprise étendue
Mais pour y parvenir, il faut d’abord mobiliser.
Et à l’heure ou tout le monde est ultra-sollicité, c’est devenu un vrai sport Olympique !
Un outil pourtant simple et puissant que tout le monde connait…mais oublie d’utiliser :
c’est LE WHY !
Autrement dit en bon français :
Apporter aux personnes un SENS assez fort pour qu’elles s’engagent et contribuent, convaincues intellectuellement et émotionnellement.
Constat
Sans vous juger, ça vous arrive de démarrer avec vos équipes, pris par le temps, directement par : ‘voilà ce qu’on va faire’ et ‘voici comment on va procéder’ ? En gros démarrer avec le "Quoi" et le "Comment", sans poser le Pourquoi ?
Bon, ce n'est pas grave... L'essentiel est surtout de le repérer et de mieux faire ensuite.
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Dans quel cas appliquer la méthode du WHY ?
Savoir poser le "Pourquoi" au démarrage, c'est valable évidemment pour les projets de transformation de grande ampleur dans son entreprise, mais aussi pour les activités de tous les jours, petites ou grandes, et pour les chantiers d'amélioration continue.
Pour l'industrie 4.0 c'est particulièrement indiqué. Alors qu’une approche techno-centrée peut définitivement faire fuir les usines, le fait d’entrer par un ‘Why’ centré Usage, orienté vers la résolution d’irritants concrets du quotidien, fait toute la différente pour dépasser les freins potentiels.
POURQUOI = CONTEXTE / ENJEUX / OPPORTUNITES + BESOINS CLIENT / PROBLEMES A RESOUDRE + BENEFICES ATTENDUS
Alors comment ça marche ?
D'abord, plutôt qu'un seul "Pourquoi", il y a en fait plusieurs "Pourquoi".
A vous de les identifier :
Le pourquoi issu du besoin client : trop souvent oublié ou mis de côté car on a souvent peur de se confronter au client. Mais quand on dépasse ses freins et qu'on le rencontre (eh oui il n'y pas que le commercial qui parle au client) il n'y a plus qu'à le citer ou mieux le faire intervenir pour que ça ouvre tout grand les portes ! C'est le Totem de l'immunité ! Même un Codir récalcitrant a du mal à résister à "la voix du client".
Les Pourquoi issu du contexte extérieur (voire géo-politique) : que se passe-t-il en ce moment dans le monde, diffusé sur les ondes ou à la TV que tout le monde connait et qui renforce votre position ? Par exemple : le prix de l'acier qui a triplé il y a quelques années lors de la crise Covid et la crise des approvisionnement de matières premières qui a suivi. C'était le bon moment pour mettre en avant et renforcer votre projet de remanufacturing / de seconde vie des produits et des matières car la production de produits neufs n'était tout simplement plus rentable. Bingo ! vous avez le ticket gagnant du Loto pour convaincre !
Les Pourquoi issu du contexte interne de l'entreprise : quels éléments de vision (du nouveau PDG par exemple) ou de réorganisation (sport permanent !) viennent renforcer l'aspect stratégique de votre projet ou légitimer votre action en cours ou lancement ? Si c'est le cas, c'est le moment de comprendre puis de citer la vision et de mettre à côté la photo du PDG. C'est une bonne pratique trop souvent oubliée. Mais pourtant très simple et efficace.
Le Pourquoi issu de la raison d'être de l'entreprise : Si vous ne la connaissez pas par coeur c'est qu'elle est trop complexe ou qu'elle n'existe pas. Si elle existe, et qu'elle est facile à citer, allez-y, si ça fait partie des missions de votre structure, alors ça renforce d'emblée votre position. Dur d'aller contre. Et en plus ça permet un rappel du cadre stratégique.
Les Pourquoi spécifiques à votre projet ou à votre action : là allez-y gaiement, listez les problèmes rencontrés et les bénéfices de résolution attendus, selon les rubriques : - développement technique ou produit --> bénéfices souvent les plus évidents - développement de service --> bénéfices un peu moins évidents - optimisation process ou méthodologique --> bénéfices encore moins évidents Par exemple pour ce dernier : la fluidification des processus grâce à une digitalisation réussie, est propice à une meilleure excellence opérationnelle, et permet la résolution de conflits internes entre services historiquement antagonistes et par extension facilite la fidélisation des employés et des talents (absolument vital pour l'entreprise et toujours sous-estimé dans la liste des bénéfices extra-technologiques). Exemple 2 : l'amélioration de la qualité grâce à un nouveau système de détection des défauts par caméras en temps-réel permet de renforcer l'image de marque de la société (un de ses atout majeur, long à construire et facile à amoindrir, donc chère au COMEX). Et par extension facilite le recrutement des futurs employés (vital dans un contexte de métiers en tension). Dans tous les cas, prenez de la hauteur et autorisez-vous à dépasser les bénéfices techniques, vous allez voir ça marche !
Les Pourquoi issus de vos valeurs et celle des membres de votre équipe : celui-là est systématiquement oublié. Je me rappelle pourtant d'un membre d'une équipe qui était passé d'une position d'attentisme à une position d'ultra-motivation et d'impact positif le jour où il a compris que le projet pouvait servir la valeur de "durabilité" dans le temps de son entreprise. Car la longévité, le faire de durer/de perdurer était une de ses valeurs personnelles : 'faire des actions qui durent'. Issue du vieux métier de tourneur sur bois de son grand-père... Parfois, les leviers de motivations peuvent provenir de sources insoupçonnées.
Prenez de la hauteur et autorisez-vous à dépasser les bénéfices techniques, vous allez voir ça marche !
Le « Pourquoi » est difficile à remettre en cause. Alors que le “Quoi” et les solutions proposées sont facilement critiquables.
Quand ils en ont compris l'intérêt, certains chefs de projets ou Leaders expriment le ou les Pourquoi une seule seule fois, au démarrage. Puis plus rien... de peur de se répeter.
C'est une grossière erreur. "La répétition fixe la notion" dit-on, et surtout :
Répétez le POURQUOI. Sinon, c’est comme l’alcool, il s’évapore rapidement !
Et rappelez-vous que :
Les Pourquoi orientés "Business" : opportunités de croissance, réponse aux besoins clients, respect des enjeux de l'entreprise permet LA MOBILISATION DES TROUPES
Tandis que les Pourquoi plus "Personnel" : développement du sens et de la raison-d'être, alignement avec les valeurs permet la MOTIVATION INTRINSEQUE DES COLLABORATEURS
L’importance des récits
Nous humains sommes avant tout ‘une espèce fabulatoire’. Nous adorons écouter des histoires.
Ne nous privons pas d’inventer des récits d’un futur désirable qui donne envie !
Essayez d'ailleurs de démarrer un Pourquoi par une anecdote, en commençant par "je vais vous raconter une histoire..J'étais à l'usine avec un collègue et on a vu.... " vous verrez que les gens vous prêtent d'emblée une oreille intéressée.
D'où le lien évident avec la manière de raconter ces récits.
Et notamment l'importance de l'accroche. surtout quand il faut convaincre, arbitrer, et défendre ses priorités devant une direction qui aura beaucoup d'autres dossiers sur la table au même moment. Ou qui sera peu réceptive. Ou pour capter l'attention d'un décideur sursollicité en quelques secondes.
Il existe 3 types d'accroches connues qui fonctionnent très bien :
Le plus simple : posez d'emblée un chiffre ou un pourcentage Avant même de vous présenter, regardez l'auditoire directement et posez sereinement : Exemple 1 : "16 Millions ? à votre avis de quoi parle-t-on ?"...Du gisement de CA - Chiffre d'Affaire non exploité car nous ne traitons pas la récupération de nos produits en logistique inverse pour les remanufacturer sur nos lignes de production existantes. Notre projet permet justement de la mettre en place. Exemple 2: "20% ça vous dit quelque chose" ? ou "à votre avis c'est quoi ?" -> c'est le nombre de projets de digitalisation qui ne vont pas jusqu'au bout faute d'une bonne prise en compte des besoins terrain, des cas d'usages métiers, et de conduite du changement. Dans notre projet justement nous sommes partis de 3 cas solides, etc… Là, je vous garanti que votre dirigeant va vous prêter de l'attention !
Posez une question Exemple : "Est-ce que certains d'entre-vous font du vélo le Week-End ?". Si oui, "ça ne vous dérange pas d'attendre des pièces venant de chine pendant deux mois car nous sommes en crise sanitaire ?!". Justement, mon projet vise à développer une filière locale Européenne qui va accélérer la réception des pièces, etc...
Racontez une anecdote ou une histoire qui vous ai arrivé pour incarner
C'était un matin de décembre, il faisait froid et il pleuvait, j'étais dans l'atelier avec Sébastien de la Logistique à la recherche d'une caisse qui renfermait des composants urgents à monter. L'assemblage du produit final avait pris du retard et le client nous harcelait au téléphone. On a retrouvé la caisse au bout de 3 heures d'effort, dehors, sous la pluie, endommagée. Les caractères de l'étiquette de la boite avaient coulé, rendant la référence méconnaissable. Mon projet a pour objectif de graver les pièces, les contenants et d'implémenter une traçabilité par lecture optique permettant justement d'éviter ce genre de situation grâve pour l'entreprise, etc.. Si besoin, selon les cas, mettez (avec un juste équilibre) un peu d'émotion, quand c'est applicable. Expliquer ce qui vous touche si c'est le cas. Car gardez en tête qu'on embarque "les éléphants" qui sommeillent en nous par les émotions, et pas que par des discours techniques d'ingénieurs.
Pour aller plus loin
Voici un lien vers mon article "structurer et réussir son pitch pour convaincre", ou "réussir son reporting et ses revues de projets avec ses décideurs" - grâce à la méthode des 5 briques :
En complément : "Développer sa posture et gagnez en charisme". Quels pièges connus éviter et surtout quels outils adopter pour mieux convaincre avec moins d'efforts ?
Et aussi "Utiliser le Visual Management si cher à l'Industrie - pour gagner en clarté, concision et persuasion lors de vos présentations". Eviter la profusion de données (souvent techniques). Par quoi commencer ? Quels outils simples utiliser pour avoir de l'impact ?
Bertrand FELIX
Pour me contacter :
0665865477
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