CONVAINCRE vos décideurs ! Avec la méthode des "5 BRIQUES"
Dernière mise à jour : 16 sept.
Amis Chefs de Projets, vous passez un mauvais moment lors des revues de projet... Et vos décideurs aussi !...
Engagés et soucieux de bien faire, vous restez dans votre zone de confort pour vous rassurer.
Le résultat ?
Un foisonnement de détails souvent centrés sur la technologie, des présentations à rallonge, un manque de communication structurée, et peu de recommandations ou d’opinons clairement exprimés en tant que Leader.
Les conséquences ?
Attentes déçues, incompréhensions, non-dits…
Et selon la culture du feedback à l'oeuvre dans l'entreprise, tout ça peut tourner en rond pendant longtemps.
Voici une structure de prise de parole efficace en reporting et quelques conseils pour vous permettre de dépasser cette situation et de devenir plus audibles, concis et percutants.
Vous ferez mieux en moins de temps !
Je fais régulièrement travailler ces 5 briques à mes chefs de projets et à ceux que je forme en ateliers ou lors de séminaires.
A vous de jouer !
La méthode des 5 briques pour structurer votre pitch
1. Accroche — capter l'attention d'un décideur sursollicité en quelques secondes.
2. Contexte — élever le débat au contexte géopolitique et économique du moment, pas un contexte interne « anémique ».
3. Problème — après discussion avec le client : l'opportunité business à saisir, et aussi les blocages internes à assumer franchement et à dépasser.
4. Solutions — du simple niveau d'intention jusqu'à la solution mature.
5. Demande — Sortez du réflexe « j’ai besoin de plus de budget, de plus de temps, de plus de ressources ». Tentez une autre approche qui vous rapportera plus
--------------
Pour en savoir plus, voici quelques retours d'expérience intéressants
Evitez de sous-estimer l'importance de "l'Accroche" qui pourtant ultra-efficace. C'est ce qui fera la différence entre deux projets ou actions identiques. Surtout quand il faut convaincre et défendre ses priorités devant une direction qui aura beaucoup d'autres dossiers sur la table au même moment. Comment l'utiliser ? Elle se fait d'emblée au début de votre prise de parole (sinon ce n'est plus une accroche). Vous vous présentez après.
Les chefs de projets ou les Leaders adorent aller tout de suite aux "Solutions". C'est ce qui apparait (à tort) comme le plus 'intéressant'. Avec le risque de rester dans sa zone de confort : la technique, et de ne pas être assez audible dans ses messages, ses demandes ou ses recommandations auprès de ses décideurs. La présentation des "solutions" seules permet rarement aux dirigeants de prendre des décisions éclairées. Car il manque le cheminement argumentaire pour y arriver. Et comme une partie de la décision est prise par l'émotionnel et le mimétisme (cf la socio des organisation), il est important de ne pas se couper des autres arguments extra-technologiques.
Dans la même veine, le "Contexte" est systématiquement sous-exploité. Trop 'anémique', trop petit, trop évident. Par ex : "ce projet s'inscrit dans le développement RH de l'entreprise"...
Alors qu'on peut démarrer de la façon suivante : "Vous avez du entendre ce matin dans votre voiture sur France Info, le gouvernement lance une vaste campagne sur la santé mentale. Notre projet de détection et de prévention des risques de burn-out chez nos collaborateurs s'inscrit parfaitement dans cette démarche..."
Alors qu'est-ce qui empêche de citer des éléments qui pourtant renforcent votre position, vous permet d'obtenir plus facilement des validations prioritaires, des aides, de nouveaux partenaires ? Lorsque je leur demande, les Chefs de projets me disent avoir peur d'adopter 'un langage de patron', et de se faire chambrer par leurs collègues. C'est compréhensible. Mais c'est avant tout une peur irrationnelle (parmi beaucoup d'autres) car on oublie que ces informations sont souvent "main stream", c'est-à-dire écoutées ou vues par tout le monde. Elle sont déjà packagées et c'est très facile de les citer.
Le "Problème" : c'est souvent la clé de voute ! c'est en fait la combinaison :
du besoin du client à résoudre, et l'opportunité business qui en découle : celle de vendre le produit ou le service à d'autres clients ensuite. Or on a souvent peur de se confronter au client. Mais quand on dépasse ses freins et qu'on le rencontre (eh oui il n'y pas que le commercial qui parle au client) il n'y a plus qu'à le citer ou mieux le faire intervenir pour que ça ouvre tout grand les portes ! C'est le Totem de l'immunité ! Même un Codir récalcitrant a du mal à résister à "la voix du client".
et aussi des problèmes ou des blocages internes de l'entreprise, à débloquer à dépasser pour aller de l'avant. Exemple 1 : "nous souhaitons développer ce nouveau service innovant avec de nouveaux partenaires, mais nous n'avons pas la culture de l'audace et de la prise de risque ni les réflexes ou les outils de collaboration avec l'externe. Il faut absolument que l'on s'en équipe".
Exemple 2 : "nous avons besoin de développer une offre de Remanufacturing / de produits de seconde vie pour lutter contre la crise des appro, mais en interne c'est le neuf et les produits de première monte qui ont la côte et qui sont vus comme 'nobles', le reste c'est vu comme de 'l'occasion'. C'est une limitation que nous devons absoluement dépasser pour convaincre nos clients."
La "Demande", est souvent soit oubliée en fin d'intervention, soit trop classique : « j’ai besoin de plus de budget, de plus de temps, de plus de ressources »... Les dirigeants vous attendent d'ailleurs au tournant sur cet aspect.
Alors que vous pouvez demander des choses 'exotiques' à un Steering Commitee ou à un Codir : "soutenez-moi avec le service Communication sur ce projet, où aidez-moi (sponsorship ou grâce à vos contacts) pour trouver un nouveau partenaire inédit, aidez-moi de déployer notre méthode de collaboration sur plusieurs projets en parallèle pour passer à l'échelle, etc..."
La méthode des "5 briques" est une méthode simple et facile à retenir.
Conclusion La méthode des "5 briques" permet à la fois de structurer son projet (démarre en allant vo son client, identifier les besoins avant de foncer tête baissée dans les solutions, comprendre et utiliser le contexte extérieur pour renforcer son projet, itérer sur les solutions, poser correctement vos demandes au bon moment, etc...) Elle permet aussi d'être plus fort quand il va s'agir de reporter et de convaincre vos dirigeants. Pour obtenir des budgets, ouvrir des jalons projets (gate), obtenir des soutiens,etc... Vous travaillez votre charisme (sélectionner la bonne accroche, articuler les arguments techniques et non-techniques, devenir plus audible et persuasif) Pour vous entrainer : vous pouvez poser une feuille par brique au sol en arc de cercle devant votre auditoire et vous déplacer de l'une à l'autre pour bien rubrique et travailler les enchainements. Et principe d'amélioration continue, quand on brique marche bien, ne la touchez pas et ajustez le reste. Ne changez pas tout !
Pour aller plus loin
Consultez mon article sur l'importance du WHY (du/des Pourquoi), à mettre en avant pour mobiliser et engager les collaborateurs, les équipes et les partenaires autour de vous. Comment identifier les différents Pourquoi qui font mouche et les combiner au mieux ?
👉 Voir l'article et la vidéo : https://www.bertrandfelix.com/post/la-puissance-du-why-pour-convaincre.
En complément : "Développer sa posture pour gagnez en charisme". Quels pièges connus éviter et surtout quels outils corporels adopter pour mieux convaincre avec moins d'efforts ?
👉 Voir l'article et la vidéo : https://www.bertrandfelix.com/post/soigner-sa-posture-pour-reporter-avec-enjeu-à-son-management
Et aussi "Utiliser le Visual Management si cher à l'Industrie pour gagner en clarté, concision et persuasion lors de vos présentations". Eviter la profusion de données (souvent techniques). Par quoi commencer ? Quels réflexes simples utiliser pour avoir de l'impact ?
👉 Voir l'article et la vidéo : https://www.bertrandfelix.com/post/clarifier-votre-reporting-projet-avec-le-visual-management
Pour me contacter
Bertrand Felix
0665865477
Commentaires